Satış Hikayeleri 3

Satış ile ilgili insanlardan çok fazla soru alıyor, bu soruları elimden geldiğince bilimsel yöntemlere dayanarak açıklamaya çalışıyor, diğer yandan da “Satışçı olunmaz, Satışçı doğulur” diye ağızdan ağıza dolaşan kavramın yanlış olduğunu anlatmayı amaçlıyorum.

Satışın uygulanarak öğrenildiğini, her sektörde farklı dinamikleri olduğunu ve tecrübe edilerek pekiştiğini yaşayarak öğrendim.

Neden sizden satın alsınlar?

Ürününüz rakip markadan daha kaliteli olduğu için mi?
Ucuz ürününüz ucuz olduğu için mi?
Daha iyi bir satış sonrası hizmet verdiğiniz için mi?
Karakaşınız, kara gözünüzden dolayı mı?
Neden?

Peki başka türlü de soruyorum; “Siz değil de neden rakip sattı?”

Satış görüşmelerinden sonra, görüşme çok kötü geçmediyse eğer satışçı genel olarak müşteriyi ikna ettiğini düşünebilir. Fakat sizin rakip firmalarınız da satışçı çalıştırıyorlar, yani sizin gibi işi bilen birileri sizden sonra orada olacaklar. Diğer taraftan ürünü satın alacak müşteri de ürünü bilen ve kullanacak olan araştıran, konuya hakim birisidir.

Kafa karıştırıcı değil mi?

Maalesef ki ortada çok tehlikeli bir üçlü var. Bu üçlü arasında iki kişi çok memnun olmalı ki iş sizin lehinize sonuçlansın.

Siz ve müşteri mutlu olmalısınız, rakiplerin ne yaptığı çok önemli değil. Önemli olan sizin rakibinizin nasıl bir hamle yapabileceğini iyi bilmeniz. Altın kurallardan önemli olan ikisini paylaşıyorum şimdi. Birincisi kesinlikle rakibi anlatma, ikincisi görüşmede ismi geçen herkes ile iletişim kurmaya çalışmayı unutma. İsmi geçen biri orada yoksa o iş yüzde elli kayıpla sonuçlanır.

Örneğin satın alma müdürü ile görüşmedesiniz ve kendisi Ahmet diye bir yetkiliden bahsediyor. Fakat Ahmet o toplantıda yok. Ahmet birim müdürü olabilir, uzman olabilir, ürünü kullanan, bakımını yapan personel olabilir, hangi görevde olduğu çok önemli değil, tek önemli olan şey Ahmet yoksa tüm kurşunları orada harcama, Ahmet’in de katılacağı bir toplantı organize edilmesini sağla ki bütünü yakala. Bazen siz anlatırsınız, konuştuğunuz kişi ben Ahmet’e aktarırım der, sakın bu noktada açık oluşmasına fırsat vermeyin. Eğer buna fırsat verirseniz işin ‘Kulaktan Kulağa Oyunu’na dönmesini dehşetle izlemek zorunda kalırsınız.

Satın Almayı İyi Bilmeden Satamazsın

Hepimiz belirli oranlarda birer tüketiciyiz. Satın alır ve tüketiriz. Satın alırken gösterdiğimiz davranışları analiz ederek satış sırasındaki algıyı anlarsak süreci en iyi şekilde yönetebiliriz. Bu noktada biraz olsun empati yapmamız müşterinin ihtiyaçlarını anlamımızı kolaylaştıracaktır. Satın alırken odaklanan noktaların birçoğu birbiri ile benzerlik göstermektedir. Bir araç alırken aracın fiyatının yanı sıra güvenlik, konfor, yakıt tüketimi, yedek parça maliyetleri, bakım ücretleri ve ikinci el değeri ortak değerlendirdiğimiz noktaları oluşturmaktadır. Bu noktalara hakim olduğumuzda üründen beklentileri ve faydayı en iyi şekilde sunabiliriz.

Hangi alan olursa olsun, ne iş yaparsak yapalım, en önemli nokta çok çalışıp çok iyi hazırlanıyor olmaktır. Çalışmadan, odaklanmadan yola çıktığınız her işte engeller sizi çabuk yıldırabilir.

Satın alan kişi konuya hakim olmalıdır. Kendinizi düşünün konusunda uzman olmayan birisini anlamanız kaç dakikanızı alır? Yetkili olmayan bir satıcıdan ürün almayı kim ister? Düşünün, ürün ile ilgili soru soruyorsunuz ve kaçamak yanıtlar alıyorsunuz. Bilmiyorum cevabı yerine satıcı size başka şeyler anlatıyor, ne düşünürsünüz? Satıcı en baştan kaybetti değil mi?

Satışçının satış yapmadan var olması imkansızdır.

Satış yetkilisi olarak görev yaptığım yıllarda bir boya firmasını ziyaret ettim, büyük bir makine ile kömürleri yer seviyesindeki kazanlara itip, yakma ünitesine kömür atıyorlardı. Bir de kamyonlara ateş sonrası oluşan külleri yükleme işini yapıyorlardı. Saha ziyaretinde kendilerine tasarruf sağlayacak kullandıkları makinenin dörtte biri oranında daha küçük bir makine önerdim. O zamanlardaki satın alma ve üretim ekibini makine verimliliği konusunda ikna edip uzun pazarlıklar sonucunda makine satışını gerçekleştirmiştim.

Benden sonra o bölgede işe başlayan arkadaş firmayı ziyaret ettiğinde firma yetkilileri “Biz bu makineyi satın aldık ama neden aldık, nasıl aldık walla anlamadık. Satıcının biri geldi bize sattı gitti, hala daha neden biz bu makineyi aldık düşünüyoruz,” demiş. “Makineyi takasa verip başka bir makine alabilir miyiz?” diye de sormuş.

Arkadaş ortamda herkesin bu konudan gülerek bahsettiğini kızgınlık ve eleştiri olmadığını söyledi. O zamanın çalışma koşullarında istedikleri şartlara en uygun makine o modeldi. Evet tabi ki satışçıydım ve bir ürün satmanın gerekliliği baskısını taşıyordum. Sattığım ürün taleplerini tam anlamıyla karşılamıyordu belki de ama istedikleri tüm özellikleri tek bir ürün üzerinde toplayan bir model de yoktu. Böyle bir model henüz yapılmamış ise bunu anlatıp işe yarayan en uygun ürünü sunmaktan başka çarem de yoktu. En doğru olduğunu düşündüğüm ürünü sunmuştum. En azından sattığım ürün şimdi çok kullanmasalar da yüzde doksan oranında işlerine yaramıştı.

Satışçının satış yapmadan var olması imkansızdır. Bu sadece maddi anlamda değil manevi anlamda da aynı eşdeğerdedir. Her satışın bir senaryosu, hikayesi vardır ve bu hikayedeki kahramanlar her zaman gerçektir.

Satış ile ilgili öğrenmek ve danışmak istedikleriniz ile ilgili yazabilirsiniz.

Dördüncü yazıda görüşmek üzere…