Satış Hikayeleri 2

Satış ve satışçı ile ilgili öğrenmek istediğiniz ve satışta farkındalık yaratabileceğiniz birçok konuyu hikayelerin içerisinde bulabileceksiniz, Satış Hikayeleri ikinci bölümü ile devam ediyor…

Satışçı olmak gerçekten zor bir iş değil mi? Hele bir de apartmanların camında veya bir ilçenin girişinde yer alan “Hurdacı ve Satıcı Giremez” tabelalarını görünce, mesleği icra eden insanların satışçı olmaktan soğumaması gerçekten imkansız bir hal alıyor. Bu nedenle, 2012 yılında İzmir’de kurulan “Pazarlama Profesyonelleri Derneği”ne üye olduğum yıllarda, konu ile ilgili gerekli mercilere yazdığımız yazılar ve başvurular ile bu tabelaların kaldırılmasını sağlamıştık.

Pazarlama ve Satış bilimsel olarak birbirinden ayrı dallardır ki kurumsal şirketler bu iki departmanı birbirinden beslenecek şekilde kullanmakta ve organize etmektedir. Tabi ki o tabela ve yazılardaki korku, rahatsızlık çok farklıdır. Ana nedenin dolandırıcı ve hırsızlık ile karşılaşılmak istenmemesi olduğunu hepimiz biliyoruz.

Genel olarak “Satıcılara güvenilmez” anlayışı bizim toplumumuzda çok normal olarak algılanabilir. Biz bu noktadan hareketle satışçıların sahip olması gereken yetkinliklerin belirlenmesi ve geliştirilmesi sürecini ele alıp ticaret odalarına bilgi paylaşımında bulunduk. Satışçı düzeyleri ve satıcının nitelikleri ile birlikte şirket etik kodları üzerine de bu alanları geliştirmek amaçlı çalışmalarda bulunduk. Umarım faydasını satışçı arkadaşlarımız ve satış şirketleri görüyorlardır.

Satış bir iletişim sanatıdır ve her satıcının farklı karakteristik özellikleri vardır. Ben bunu kendi nazarımda “Kurumsal ve Bireysel Satıcılar” olarak iki noktada ayırt edebilmekteyim.

Kurumsal ve Bireysel Satıcılar

Kurumsal satıcılar daha çok adından da anlaşabileceği gibi daha resmi bir yapıya sahiptir. Kamu kurumları, büyük müşteriler, büyük işletmeler v.b. alanlar kurumsal satıcın müşteri portföyünü oluşturmaktadır.

Bireysel satıcılar ise daha çok abi kardeş ilişkileri kurabilen ve satışın içerisinde daha çok manevi değerler ile birlikte duygusal zekasını da çok iyi bir şekilde kullanabilen satıcılardır. Bir köy kahvesinde, bir çiftlikte, pazarda ve esnafın olduğu her yerde başarılı olabilirler. Gittiği köyde ortak tepsiden yemek yer, çayını içer, müşterinin düğününe gider, müşteri ile cumaya gider, ailesini anlatır ve dinler onunla manevi ilişkilerini geliştirir.

Kurumsal bir satıcıyı ise köy kahvesinde Ahmet Amcanın elini öperken görmek çok daha güçtür. Bu kavramlar neredeyse on beş yıllık tecrübem süresince yaşadığım tecrübelerden doğmuştur.

Bireysel satıcılar işe başladıkları ilk günden itibaren her şeyi çok iyi bilirler, herkesi iyi tanırlar, ürünü hemen öğrenmek isterler ve her işe yetişmeye çalışırlar. Onlar için “show business” çok önem arz eder   En güzel özellikleri de kendi motivasyonlarını çok hızlı bir şekilde sağlarlar ve verilen her şeyin kıymetini bilirler. Fakat diğer yandan en hızlı hareket edip ilk duvara çarpan da onlar olurlar. Bireysel satıcılardan çevrenizde olanlardan aklınıza isimler gelmiştir diye düşünüyorum.

İşte Size Bir Örnek

Ofiste toplantı halindeyken, bina girişinden gelen telefondaki görevlimiz, bir müşterinin geldiğini ve satış müdürü ile görüşmek istediğini iletti. Satış müdürünün daha önceden satış yapmış olduğu müşteri merdivenlerden çıkar çıkmaz bizim üç ay önce işe başlayan bireysel satıcı arkadaş; “Oooo Ahmet Abi hoş geldin, nasılsın? Valla hiç değişmemişsin abi, sen yaşlanmayacaksın anladık ama işin sırrını bize de söyle de biz de nasiplenelim. Çoktandır göremiyorum özlemişim valla…”

Adama bir sarılmalar, bir öpmeler biz şaşkınlıktan anca; “Buyurun hoş geldiniz Ahmet Bey, sizi toplantı odasına alalım isterseniz,” cümlesini kurabildik. Toplantı odasına geçtiğimizde bizim bireysel satıcı, hemen müşterinin yanı başına oturdu ama adamın konuşmasına ne hacet, ara vermeden anlatıyor da anlatıyor. Akşamki maçtan girdi, havalar da çok iyi gidiyor maşallah noktasına geldi. Neyse ki bizim bireysel satıcıya bir telefon geldi toplantıdan çıktı da adamcağız bir nefes alabildi ve kısık bir ses tonuyla; “Kimdi bu arkadaş ya ben çıkaramadım?” ayıp olmasın diye de bir şey diyemedim demez mi..

Şok olmuş bir halde satış müdürü ile birbirimize bakarken bulduk kendimizi. Bizim bireysele bak sen tereciye tere satmaya çalışıyor, eee bak gördün mü ortaya çıkıverdi hemen senaryo.

Daha biter mi düşman uyur bireysel satıcı uyumaz.

Tanıdığı bir müşteri varmış, makine satın almak istiyormuş, öyle bir iştahlı anlattı ki hemen arabaya binip yola koyulduk. Ortalama iki saat sonra müşterinin şantiyelerine giriş yaptık. Arabadan bir inişi var bizimkinin zannedersin şantiyeyi o kurmuş. Bize de yol gösteriyor, şantiyenin her yerini bilirim misali   Asistanın olduğu bankodan yönlendirildik ve müşterinin odasından içeri en önde bizim satıcı girdik.

“Oooo Mahmut Abi merhaba, nasılsın?” diye başladı bizimkisi gerisini zaten biliyorsunuzdur. Adamı yanaklarından öpmeler, öpmelere doyamamalar, eyvah eyvah ortalık samimiyet doldu taştı. Gene de her şey yolunda gidiyordu, en azından o müşteriyi müşteri de onu tanıyordu. Biz de kısaca kendimizi tanıtıp şirketimizden bahsetmeye başlamıştık. Kapının çalınması ve kahvelerimizin gelmesiyle sohbete kısa bir ara vermiştik. Tam o sırada bizimkinden bir soru “Mahmut Abi, baba nasıl buralarda mı kendisi?” Satış müdürüne dönüp; “Ne adam ha müdürüm, tanışmanızı çok isterim, görseniz efsane fıkralar anlatır,” demesiyle ortalık adeta buz kesmişti. Mahmut Beyin yüzü sinirden olsa gerek pancar gibi olmuştu. Adamcağız titrek ama bir o kadar puslu bir sesle “Arkadaşım biz babamızı üç yıl önce kaybettik sen ne diyorsun?” demez mi…

Biz daha makineyi bırakın kendimizi doğru düzgün anlatamadan kapının önünde buluverdik ki bence adam çok haklıydı, ben olsam hiç üşenmez üstüne bir de dayak atardım.

Devamı bir sonraki yazıya…